Pirâmide dos Níveis Organizacionais

Sair do operacional e ir direto para o estratégico é vendido como o grande sonho de todo pequeno e médio empresário. Em qualquer curso ou palestra, o mantra é o mesmo: “delegue, pense no estratégico, saia da operação”. Mas quem vive o chão de fábrica da PME sabe que essa história é muito mais complicada. Na prática, o empresário é o RH, o financeiro, o vendedor e o líder ao mesmo tempo. A estrutura não é feita de departamentos – é feita de gente tentando sobreviver no dia a dia.

O maior problema é que a maior parte dos negócios ainda não tem sequer uma rotina consolidada. Não existe um processo de vendas claro, não existe indicador de desempenho bem definido, não existe treinamento contínuo. Como esperar que o dono da empresa “pense estrategicamente” se ele passa o dia inteiro apagando incêndio? Sem chão sólido, não existe planejamento viável. Falar de estratégia sem resolver o básico é como tentar construir um castelo em areia movediça.

O erro mais grave é acreditar que se pode sair do operacional e pular direto para o estratégico. Na realidade, existe um estágio fundamental no meio desse caminho: o tático. O empresário de pequena e média empresa precisa primeiro dominar o tático — organizar as rotinas, criar os processos, padronizar o atendimento, treinar a equipe, estruturar os indicadores. Sem passar pelo tático, qualquer tentativa de pensar o estratégico vira teoria vazia, desconectada da prática da empresa.

Como ensina Sun Tzu em “A Arte da Guerra”, a vitória não é conquistada apenas no campo de batalha, mas construída antes, pelo conhecimento do terreno, pela avaliação das próprias forças e pela preparação estratégica. Primeiro se conhece a realidade, depois se planeja. E na pequena empresa não é diferente: quem não domina sua operação, sua equipe e seu processo, não consegue estruturar uma estratégia sólida — apenas cria castelos no ar.

Atendendo pequenas e médias empresas, vi inúmeros casos em que empresários investiram pesado comprando leads a preços elevados ou contratando agências de marketing renomadas. Muitas vezes, o marketing funcionava, os leads chegavam, mas a conversão não vinha. Não porque o marketing ou os leads fossem ruins, mas porque a operação interna não estava pronta para receber essa oportunidade. O empresário queria oferecer a experiência encantadora de uma Apple, mas sem primeiro construir a eficiência operacional de um McDonald’s. Sem processos claros, sem treinamento da equipe e sem controle da operação, todo esforço externo se perde. Não é o marketing que salva uma empresa: é a casa organizada que transforma oportunidade em resultado.

É preciso entender que, na PME, o caminho certo é outro: primeiro se domina o operacional, depois se organiza o tático, e só então se sobe para o estratégico. Primeiro se define o básico: quem faz o quê, quando, como e com que resultado esperado. Só depois, com o chão firme e a operação sólida, é que se pode construir crescimento consistente e pensar em inovação, expansão e liderança de mercado. Sem fundação, qualquer estratégia é apenas um sonho bonito pronto para virar frustração.

Por isso é tão difícil – e tão raro – ver uma pequena empresa crescer de forma sólida e duradoura. Não é falta de esforço. Não é falta de vontade. É porque o sistema insiste em vender atalhos que não existem. A construção de uma empresa forte é feita na prática: com processo, rotina, treinamento, cobrança inteligente e liderança real. Quem entende isso começa a jogar um jogo diferente: o jogo que constrói primeiro a casa para depois colocar a bandeira no telhado.